Как маркетплейсы зарабатывают деньги?

Маркетплейс переживают бум, их общая стоимость во всем мире составляет 814 миллиардов долларов. Однако опередить можно только в том случае, если вы выберете стратегию монетизации, которая наилучшим образом соответствует вашим целям.

В этой статье мы рассмотрим самые популярные модели монетизации, от комиссионных до избранных списков и рекламы. Независимо от их размера, масштаба или региона, платформы маркетплейс используют аналогичные решения для получения прибыли.

Вы можете принять любую модель монетизации, которая соответствует вашей стратегии получения дохода, или можете выбрать сочетание подходов, чтобы выжать максимальную прибыль.

1. Комиссия

С комиссионной моделью маркетплейс получает деньги от каждой транзакции, которую он обрабатывает на платформе. Вы можете взимать плату либо с продавца, либо с покупателя, либо с обоих, взимая либо процент с каждой сделки, либо фиксированную плату. Комиссионная модель – одна из самых распространенных. В основном он используется на маркетплейс продуктов и редко на рынках услуг.

Преимущество: Привлекательность для посетителей

Поскольку с пользователей не взимается плата до того, как они получат выгоду от маркетплейс, они не рискуют инвестировать свои деньги, не получив ничего взамен (как в случае с рекламными или листинговыми сборами). Это делает маркетплейс, основанные на комиссии, более привлекательными как для продавцов, так и для покупателей, что может способствовать увеличению потока пользователей маркетплейс.

Преимущество: прибыль с каждой транзакции

С помощью этой модели вы получаете прибыль от каждой транзакции, проходящей через вашу платформу. Чем больше сделок совершают продавцы и покупатели, тем выше ваш доход.

Проблема: пользователи могут избежать комиссии

Задача состоит в том, чтобы предоставить вашим пользователям достаточную ценность. Если вы этого не сделаете, они могут найти способ обойти вашу платформу и покупать напрямую у поставщиков, избегая комиссионных. В этом случае может помочь предоставление дополнительных услуг (например, выставление счетов, отслеживание и страхование).

Когда использовать модель комиссии

Модель комиссионных может помочь вам завоевать доверие клиентов и достичь критической массы, когда вы только начинаете свой маркетплейс (после чего сетевой эффект естественным образом привлечет больше участников маркетплейс).

Однако иногда взимание комиссии невозможно – например, при больших суммах.

Пример

Многие известные маркетплейс, такие как Amazon, eBay и Etsy, используют модель комиссионных для получения дохода. Uber использует модель монетизации с динамическим ценообразованием. Стоимость поездки Uber зависит от спроса и предложения транспортных средств в режиме реального времени. Это приносит пользу пассажирам, водителям и владельцам платформ.

2. Подписки

Модель подписки означает, что маркетплейс взимает с пользователей регулярную плату за доступ к платформе. Продавцы, покупатели или обе стороны платят за членство, чтобы продавать или покупать.

Уровни подписки могут различаться, и им могут быть присвоены названия, например, базовый / основной / премиум или бронзовый / серебряный / золотой. Цель состоит в том, чтобы сделать подписки привлекательными для широкого круга продавцов и покупателей.

Преимущество: предсказуемая прибыль

В отличие от модели комиссионных, модель подписки дает надежное представление о том, какой доход вы можете получить в определенный период времени. Однако важно сбалансировать планы членства, поскольку высокие комиссии могут оттолкнуть клиентов, а низкие цены ограничат прибыль.

Задача: доказывать ценность

Пользователи могут медленно присоединяться или не желать присоединяться к вашей платформе, если они не уверены в ценности, которую они могут получить. Чтобы воспользоваться преимуществами этой модели, ваша торговая площадка уже должна иметь хорошую репутацию. Пока вы не установите его, вам могут помочь большие скидки для первых пользователей или бесплатная пробная версия.

Когда использовать подписки

Этот метод лучше всего работает, когда поля маленькие или большие, или когда обычный пользователь участвует в нескольких транзакциях.

Примеры

Сайты знакомств, аренда и продажа недвижимости, аренда автомобилей, обычно взимают членские взносы.

3. Плата за лидерство

Плата за лиды означает взимание с пользователей комиссии за лиды. Например, продавцы могут платить за каждого покупателя, который обращается к ним. Вы можете взимать плату за каждый лид или только за те лиды, которые конвертируются. Электронная почта, звонок, посещение веб-сайта или другое взаимодействие могут считаться зацепкой.

Преимущество: высокая стоимость

Эта модель дохода приносит ощутимую пользу пользователям, поскольку поставщики связаны с реальными покупателями, которые заинтересованы в заключении сделок. При наличии комиссии за потенциальных клиентов риск того, что продавцы потратят впустую деньги, меньше, чем при инвестировании в рекламу.

Задача: установить цену

Пользователи маркетплейс могут захотеть найти способы напрямую связаться с клиентами, особенно если комиссия высока. В этом случае могут помочь конкурентоспособные и динамичные цены и строгие правила аудита.

Когда использовать сборы за лиды

Если вы используете торговую площадку на основе контрактов или услуг, этот метод может лучше всего подойти вам. Подход с комиссией за потенциальных клиентов часто используется в сервисных платформах B2C или B2B, где каждое новое лидерство может привести к долгосрочным отношениям с клиентом с множеством сделок.

Пример

Thumbtack, онлайн-сервис, который помогает клиентам встретиться с местными специалистами, взимает плату за потенциальных клиентов. Рассчитать стоимость конкретной услуги для пользователей практически невозможно, поэтому о модели комиссии не может быть и речи – в этом случае лучше всего работает метод комиссии за лид.

4. Листинговые сборы

Этот подход к монетизации означает взимание платы с поставщиков, когда они публикуют новые объявления.

Однако вам не нужно взимать плату за каждое объявление от ваших поставщиков. Некоторые категории объявлений могут быть бесплатными, а другие – платными.

Как и в случае с комиссионными сборами, листинговые сборы могут представлять собой фиксированную ставку или процент от стоимости товаров или услуг.

Преимущество: гибкость

Будучи ясной и простой, эта модель монетизации обеспечивает большую гибкость для маркетплейс. Вы можете взимать плату за определенные продукты или категории. При этом ваш доход не зависит от прибыльности продавцов.

Задача: умеренный доход

Модель платы за листинг не гарантирует ценности для пользователей маркетплейс, поэтому комиссия не может быть слишком высокой. Однако листинговые сборы могут дополнять другую модель монетизации, например комиссионную.

Когда использовать листинговые сборы

Плата за листинг – это основная бизнес-модель для платформ с постоянным потоком потенциальных клиентов. Если у вас есть новый маркетплейс, возможно, это не ваш выбор.

Пример

Craigslist – это некоммерческий веб-сайт, который иногда взимает плату в определенных категориях за поддержку своих услуг. Например, пользователи платят за размещение объявлений о вакансиях или за сдачу квартиры в аренду.

5. Рекомендуемые списки и реклама

Отвечая на вопрос «как маркетплейс зарабатывают деньги», мы не можем игнорировать эту модель. Избранные списки и реклама – это способы, с помощью которых провайдеры могут повысить узнаваемость своих предложений.

Чтобы сделать продукт или услугу более доступной, вы можете разместить профили поставщиков и продукты на главной странице и включить спонсируемые продукты на другие страницы продуктов.

Преимущество: прибыльность

При условии, что вы работаете на высококонкурентном рынке и ваша платформа хорошо известна, платные списки и реклама могут принести вам значительную прибыль.

Задача: отношение к рекламе

Поскольку клиенты все больше не доверяют рекламе, попытка убедить их купить тот или иной продукт или услугу может оказаться сложной задачей. Рекомендуемые списки и реклама должны быть хорошего качества и не навязчивыми. Кроме того, лучше не продвигать некачественные товары, так как это может навредить клиентскому опыту.

6. Freemium (условно-бесплатно)

Эта модель носит несколько разных названий, включая услуги с добавленной стоимостью и расширенные услуги продавца. Независимо от того, как вы это называете, это означает, что вы предлагаете тарифный план «бесплатно» для всех пользователей и предлагает дополнительные функции продавцам за определенную плату.

Логика модели freemium заключается в том, что после того, как ваши пользователи подключены к вашим базовым услугам, вы предлагаете платные функции, которые настолько выгодны, что многие клиенты соглашаются платить.

Преимущество: очень привлекательный

Ключевым преимуществом модели freemium является то, что для привлечения аудитории на бесплатный маркетплейс требуется гораздо меньше усилий, а это означает, что вашу платформу посетит больше людей, чем если бы вы использовали модель членства.

Задача: обеспечить достаточную ценность

Ваши платные услуги должны быть достаточно полезными, чтобы привлекать значительную часть ваших пользователей. Если то, что вы предлагаете, интересует очень немногих, у вас не будет сильной бизнес-модели. Торговая площадка может решить эту проблему, предлагая преимущества доставки и эксклюзивные способы совершения покупок.

Когда использовать модель freemium

Модель Freemium – хороший выбор, если вы только начали свою торговую площадку. Эта модель может дополнять другие, например избранные списки и рекламу.

Пример

Peerby – голландский стартап, который управляет сервисом обмена. В основном это бесплатно, но есть два платных предложения: страховка и доставка.