Как создать маркетплейс B2B: пять шагов, которые Вы должны предпринять

Принимая во внимание влияние, которое пандемия оказала на деловой мир, в настоящее время торговые площадки маркетплейс B2B являются одной из самых прибыльных сфер. По оценкам, к 2024 году мировые онлайн-продажи B2B достигнут 3,6 триллиона долларов, и неудивительно, что вы можете быть заинтересованы в создании торговой площадки маркетплейс B2B.

Прочтите нашу статью, чтобы узнать основные подробности о мультивендорных платформах B2B, в том числе:

• что такое маркетплейс B2B
• основные шаги, которые следует предпринять перед разработкой маркетплейс B2B
• проблемы, о которых вам следует знать при запуске маркетплейс B2B

Что такое маркетплейс B2B?

Торговая площадка маркетплейс B2B или просто B2B – это двусторонняя платформа, на которой компании продают товары или услуги другим компаниям. Платформы B2B нацелены на построение долгосрочных отношений между участниками со стороны спроса и предложения. Такие торговые площадки также характеризуются своим оптовым характером и крупными сделками.

Как запустить торговую площадку B2B

При запуске торговой площадки B2B у вас должен быть хорошо продуманный бизнес-план. Чтобы стать конкурентоспособным игроком, создайте свою платформу B2B, выполнив следующие шаги.

Шаг 1. Найдите проблему, которую нужно решить

Нет смысла начинать маркетплейс, если он не решает существующую проблему. Чтобы создать рынок B2B, который будет востребован, вы должны сначала найти проблему, которую решит ваш маркетплейс, и убедиться, что эта проблема достаточно серьезна для многих предприятий.

Первым шагом к определению проблемы является исследование рынка. Это должно включать исследование емкости ниши, анализ конкурентов, SWOT-анализ и исследование личности. Результаты этого исследования помогут вам понять текущую рыночную ситуацию, а также возможности для вашего бизнеса.

В качестве дополнительного подхода к обнаружению проблем вы можете искать недостатки в ведении оффлайн-бизнеса. Один из способов определить такую неэффективность – лично изучить поле. Под этим мы подразумеваем проводить время в интересующей компании, наблюдая за рабочими процессами на управленческом уровне. Эти наблюдения могут помочь вам понять, какие проблемы существуют и какие решения может предложить ваш маркетплейс.

Еще одна проблема, которая может стать возможностью для вашего маркетплейс B2B, – это отсутствие онлайн-платформ в определенной области.

Шаг 2. Продумайте, как будет работать ваш бизнес

Один из способов подумать о том, как будет работать ваш бизнес, – это создать план бизнес-модели. Этот одностраничный документ обычно состоит из девяти разделов и включает информацию о клиентах, основных направлениях деятельности, потоках доходов, распределении и многом другом.

Шаг 3. Увеличивайте спрос и предложение

Когда дело доходит до решения, какую сторону в первую очередь привлечь на свою торговую площадку, опыт успешных маркетплейс показывает, что у поставщиков обычно немного больше мотивации для присоединения к платформе. Но прежде чем привлекать поставщиков, вы должны решить, будет ли ваш маркетплейс обеспечивать однородные или неоднородные поставки.

Однородные торговые площадки, также известные как соответствующие торговые площадки, предлагают очень похожие продукты или услуги с точки зрения характеристик и цены. Таким образом, покупатели просто выбирают наиболее удобное предложение. Uber – хороший тому пример. Платформа соединяет пользователей с несколькими ближайшими водителями, и пользователи выбирают наиболее подходящий для них.

Гетерогенные торговые площадки или поисковые площадки предоставляют различные варианты, поэтому покупателям часто бывает сложно сделать выбор. Например, у Airbnb есть много вариантов для путешественников, которым необходимо сравнить все условия и цены на объявления в своем пункте назначения.

Как только вы поймете, какой тип предложения будет работать на вашем маркетплейс, вы можете начать связываться с поставщиками услуг и / или продуктов и приглашать их присоединиться к вашей платформе.

Шаг №4. Обеспечьте ликвидность на вашей торговой площадке B2B

Ликвидность – это рыночный показатель, который помогает вам понять, могут ли поставщики и клиенты получить то, что им нужно, на вашем рынке. Чтобы обеспечить ликвидность, вы должны отслеживать три показателя: плотность, соотношение спроса и предложения и концентрацию категорий.

Плотность – это количество пользователей торговой площадки в определенной области. Плотность напрямую влияет на ликвидность: чем выше плотность, тем выше ликвидность. Чтобы увеличить плотность вашего рынка, вы должны определить, на какую географическую область вы хотите нацеливаться, и работать над привлечением пользователей в этой области.

Чтобы достичь сбалансированного соотношения спроса и предложения, вы должны расставить приоритеты в планировании. Важно принимать во внимание такие критерии, как потребительский спрос, покупательские привычки, факторы, влияющие на потребление, и т. Д. Получив эту информацию, вы сможете спрогнозировать объем предложения, который вам нужно привлечь на свой рынок. Вы также должны иметь возможность привлечь достаточно клиентов, чтобы поставщики получали прибыль.

Концентрация категорий – это способ распределения спроса по отношению к предложению. Например, если на вашей торговой площадке есть поставщики по десяти категориям, но спрос существует только по двум категориям, ликвидность пострадает. Вот почему вам следует постараться сбалансировать концентрацию спроса во всех категориях.

Шаг 5. Обрести защищенность

Защищенность – это характеристика рынка, определяющая его жизнеспособность и совместимость на рынке. Защищенность торговой площадки определяется тремя факторами: сетевым эффектом, брендингом и удобством для пользователя.

Сетевой эффект. Идея сетевого эффекта заключается в том, что когда новый пользователь присоединяется к сообществу торговой площадки, ценность торговой площадки увеличивается для всех пользователей. Например, если к сообществу Alibaba присоединится новый поставщик, у компаний будет более широкий выбор товаров. То же самое и с новыми покупателями: каждый новый покупатель – это еще один потенциальный покупатель для поставщиков.

Эффективный брендинг помогает наладить эмоциональную связь с пользователями – как поставщиками, так и клиентами. Как только вы сможете установить это соединение, вы сможете создать сообщество вокруг своей торговой площадки. Это важно, поскольку новый пользователь выберет платформу с хорошей репутацией. Airbnb славится своим влиятельным сообществом, которое поддерживает услуги платформы.

Удобство для пользователя. Вы можете сделать свою торговую площадку удобной для пользователей с помощью хорошо продуманного пользовательского интерфейса. Инвестируя в удобный дизайн торговой площадки, вы сможете обеспечить уникальный пользовательский интерфейс, и ваши клиенты захотят придерживаться вашей платформы.

Проблемы при создании маркетплейс B2B

Помимо понимания основных шагов, которые вы должны предпринять перед запуском своей торговой площадки B2B, вы должны знать о проблемах, с которыми вы, вероятно, столкнетесь.

Давайте рассмотрим основные проблемы построения B2B-рынка и пути их преодоления.

Изменение менталитета офлайн-предпринимателей

Привлечь первых пользователей на маркетплейс B2B может быть непросто из-за устоявшейся системы, которая существует уже много лет. Не все владельцы бизнеса готовы перейти на онлайн-модель, даже если старая модель архаична и неэффективна.

Ваша задача как владельца маркетплейс B2B-убедить предпринимателей в том, что вести бизнес через вашу платформу удобнее, безопаснее и быстрее. Для начала, возможно, достаточно привлечь на ваш маркетплейс двух-трех влиятельных игроков отрасли, которые станут защитниками вашего бренда и привлекут другие компании.

Одна хорошая тактика, которую можно использовать при рекламе вашего маркетплейс для вашей целевой аудитории, – это посещение конференций в вашей области. На конференциях вы сможете рассказать о своем продукте и преимуществах, которые он может принести вашим потенциальным клиентам.

Поддержание качества при масштабировании

Как только вы запустили свой маркетплейс и набрали достаточно сил, чтобы двигаться вперед, следующий шаг-масштабирование. Масштабирование дает много новых возможностей для вашего бизнеса, но важно масштабировать разумно, чтобы извлечь выгоду из этого процесса. Вот несколько советов, которые следует учитывать при масштабировании вашего маркетплейс, чтобы сохранить высокое качество:

• Контролируйте соответствие клиентов. Не всегда разумно позволять сторонам спроса и предложения выбирать друг друга самостоятельно. Новые поставщики работают с новыми клиентами, обе стороны часто остаются неудовлетворенными. Вот почему советуем контролировать процесс подбора, чтобы обеспечить удовлетворенность клиентов на вашей платформе.
• Обеспечьте объективные оценки и отзывы. Стандартные 5-звездочные рейтинги не всегда отражают реальную ситуацию на вашем маркетплейс. Как и отзывы, которые отображаются на платформе. Чтобы повысить ценность отзывов, вы можете задавать открытые вопросы. Отвечая на них, пользователи будут предоставлять вам реалистичную обратную связь. Также важно не показывать ответы на эти вопросы другим пользователям платформы. Сохраняя эту информацию в тайне, вы поощряете участников опроса быть честными при ответе на ваши вопросы.
• Сохраняйте лучших пользователей. Чем больше качественных пользователей находится на вашей платформе, тем лучше качество, которое может обеспечить ваша платформа. Следовательно, это привлечет больше потенциальных клиентов. Предлагаем выбирать лучших пользователей по частоте транзакций, высокому качеству поставок и своевременным поставкам. Как только эти пользователи будут идентифицированы, менеджеры рынка должны стимулировать их более активно использовать платформу. Например, вы можете предложить им просматривать новые заказы за час до других пользователей. Также важно избавиться от пользователей, которые портят репутацию платформы.

Создание сильного бренда и сообщества

Мы уже упоминали, что бренд играет жизненно важную роль, когда речь идет о привлечении клиентов. Более того, бренд помогает вам удерживать клиентов и превращать их в защитников бренда, которые будут продвигать ваш рынок своим партнерам.

Чтобы создать сильное сообщество вокруг вашего бренда, вы можете:

• Поддерживайте связь с клиентами. Используйте Google Analytics или другой удобный инструмент для отслеживания активности ваших клиентов. Отправляйте уведомления о специальных предложениях как поставщикам, так и покупателям. Отправляйте электронные письма и последующие сообщения тем, кто не часто использует вашу платформу, и делайте все возможное, чтобы удержать клиентов.
• Дайте клиентам возможность связаться с вами в любое время. Убедитесь, что ваши клиенты могут легко связаться с вами, если у них есть вопросы или проблемы для обсуждения, будь то поставщики или покупатели. Вы можете внедрить чат-бота на своем рынке или обеспечить круглосуточную поддержку, чтобы быть рядом с вашими клиентами, когда им нужна помощь.
• Создайте практический контент, который поможет пользователям ориентироваться на вашем маркетплейс. Полезные советы могут улучшить качество обслуживания клиентов и упростить использование вашей платформы. Вы также можете подумать о создании блога, чтобы повысить ценность вашего маркетплейс.
• Обеспечьте форумные доски на вашем маркетплейс, где клиенты и поставщики могут обмениваться опытом. Хотя многие люди считают форумы устаревшей формой общения, советуем создать один из них на вашем маркетплейс, чтобы поддерживать связь с пользователями и укреплять сообщество.

Готовы начать B2B-маркетплейс?

В свете нынешней ситуации, вызванной пандемией коронавируса, торговля B2B движется в Интернете быстрее, чем когда-либо. Это хорошая возможность для начала нового бизнеса. Если вы решили построить маркетплейс B2B, то сейчас самое время действовать.